O mundo do marketing está em constante evolução, e uma das abordagens mais eficazes e centradas no cliente é o Inbound Marketing. Esta metodologia revolucionária coloca o cliente no centro da estratégia, criando uma jornada personalizada desde o primeiro contacto com o produto até à decisão de compra. Ao contrário do marketing tradicional, que interrompe os consumidores com mensagens não solicitadas, o Inbound Marketing visa atrair, envolver e conquistar o interesse dos clientes de forma orgânica e natural.
O que é Inbound Marketing?
Saiba um pouco mais sobre o Marketing de Atração e desenvolva estratégias para atrair e conquistar clientes.
O Inbound Marketing representa um conjunto de estratégias de marketing focada em atrair, converter e encantar clientes.
Ao contrário do Marketing tradicional, o Inbound Marketing utiliza Marketing de Conteúdo, SEO e Estratégias em Redes Sociais para atrair clientes através dos meios de comunicação online.
De qualquer forma, o marketing sempre se baseou em interrupções. As empresas tiravam a atenção das pessoas das suas tarefas diárias para mostrar como o produto A ou o serviço B seria vantajoso para as suas vidas.
A parte mais negativa, é que era bastante comum que os casos em que a qualidade das soluções vendidas deixava a desejar, e o consumidor pouco poderia fazer para se valer dos seus direitos. Mas os tempos mudaram…
A transformação digital e as mudanças radicais no comportamento do consumidor, mudaram as regras do jogo para sempre.
Perante estas evidências, as empresas sentiram a necessidade de criar novas formas de conquistar e manter os seus clientes, e o Inbound Marketing foi a melhor dessas ferramentas.
Milhões de empresas, em todo o mundo, usam esta estratégia de atração que traz excelentes resultados.
Processos do Inbound Marketing
O Inbound Marketing operacionaliza-se em quatro etapas principais: Atração, Conversão, Venda e Encantamento. Entenda melhor cada uma delas.
O processo de Inbound Marketing é perfeito para levar o conteúdo certo às pessoas certas, na hora certa.
E o que é que isso significa? Significa utilizar o Inbound Marketing no funil de vendas para auxiliar a jornada do cliente, que é o que veremos a seguir:
Funil de Vendas e Jornada do Cliente no Inbound Marketing
Neste tópico, iremos explicar como cada uma das etapas do processo de Inbound Marketing se encaixa no funil de vendas e jornada do cliente, operando de forma a fortalecer o relacionamento e gerar a venda.
Processos de Inbound Marketing
O Inbound Marketing atua em quatro etapas principais: Atração, Conversão, Venda e Encantamento. Vamos entender melhor como cada uma delas o vai ajudar na hora de estabelecer as melhores práticas a fim de incorporar cada uma das fases no seu negócio.
Cada uma delas é simples de compreender, ajudando na conquista do sucesso pelo uso dessa estratégia. Veja mais a seguir!
1. Atrair
A primeira fase do Inbound Marketing tem como intuito atrair pessoas que, futuramente, possam fazer compras no seu negócio. Nesse sentido, pode considerar que, inicialmente, temos indivíduos que não conhecem a sua marca.
Com isso, com o uso de boas práticas, como as que apresentaremos mais à frente, conseguiremos fazer com que os potenciais clientes conheçam o seu negócio e, desse modo, estejam um passo mais perto de se relacionar com a sua empresa.
Nesse sentido, pode-se considerar que a regra número 1 das conversões online é conseguir tráfego qualificado para os seus meios de comunicação digitais. Por isso, a primeira etapa da metodologia Inbound Marketing é fazer com que estranhos se tornem visitantes regulares, por intermédio de conteúdo relevante.
Quanto melhor for o seu trabalho na primeira etapa das estratégias de Inbound Marketing, mais pessoas começam a conhecer e a se relacionar com a sua empresa regularmente e, consequentemente, melhores são as suas probabilidades em obter bons resultados.
2. Converter
Como explicamos em cima, a primeira etapa é muito importante com a intenção de conseguir um grande número de visitantes. A partir do ponto que mais pessoas visitam e ficam a conhecer a sua marca, o próximo objetivo é converter o máximo número delas em leads, ou seja, transformá-las em oportunidades reais de venda.
Nesse sentido, é preciso elaborar ações que auxiliem na hora de estruturar ferramentas que lhe permitam ter uma base de dados com informações relevantes dos seus potenciais clientes, como: e-mail, nome, telefone, preferências e outros aspectos que possam ajudar no momento de enviar esses conteúdos de uma forma que ajudem no objetivo de converter e direcionar os indivíduos para a equipa de vendas.
Com os dados das pessoas nas mãos (base de dados) e a autorização na intenção de lhes direcionar bons conteúdos, é possível melhorar o relacionamento com eles e gerar ótimas oportunidades de vendas, tendo o tempo adequado para isso.
Nessa etapa, com o intuito de entender a duração em que vai manter o relacionamento com o cliente antes de direcionar o mesmo para a próxima fase, é importante avaliar as características do seu produto. Por exemplo, itens mais caros, em geral, precisam de um período maior de relacionamento e conteúdos que melhorem as possibilidades de venda.
3. Vender
Todas as empresas que querem ter sucesso, no nicho em que atua, precisam conquistar bastantes clientes e conseguir vender muito e de forma recorrente. Nesse sentido, utilizar as etapas anteriores faz com que os indivíduos cheguem mais preparados a essa etapa, aumentando as taxas de vendas.
Nesse sentido, depois de nutrir os leads gerados usando mais conteúdos relevantes, é preciso avaliar quem está no estágio certo e fechar a venda. Isso pode ser feito por meio de um funil de vendas, por exemplo.
É importante ter atenção a fim de não encaminhar as pessoas para o setor de vendas muito cedo, pois isso vai acabar prejudicando os seus resultados. Em geral, com o tempo de relacionamento e os conteúdos de valor, os leads costumam dar indícios de que desejam comprar da sua marca.
Porém, como já mencionado, é importante ter atenção aos detalhes do seu produto para não antecipar a entrada nessa fase do processo de Inbound Marketing.
Nesse sentido, o analista responsável por tal estratégia precisa conhecer bem as características do que está querendo vender com o objetivo de alcançar sucesso nessa etapa.
4. Encantar
A relação com o cliente não termina depois da compra. Pelo contrário, agora começa uma nova parte da jornada, que visa encantá-lo a fim de que se torne um promotor da marca e atraia mais clientes para o seu negócio.
Além disso, fidelizar um cliente que é consumidor, fazendo com que ele continue a comprar do seu negócio é fundamental e pode ajudar a diminuir os custos, dado que adquirir um novo comprador tende a fazer a sua empresa gastar mais do que manter os que já fazem compras no seu negócio.
Nesse sentido, o analista de Inbound Marketing precisa pensar em boas estratégias que auxiliem na hora de encantar os consumidores. Desde um bom atendimento, até um pós-venda eficiente, há formas que podem garantir a satisfação das pessoas e melhorar o desempenho das ações adotadas.
Como veremos adiante, o Analista tem várias funções essenciais com a intenção de garantir o bom andamento dessa estratégia. Porém, não se preocupe, pois, também vamos apresentar dicas de como colocar em prática cada uma das etapas, destacando os principais recursos que podem ser usados em cada uma delas.
O processo de Inbound Marketing é perfeito para levar o conteúdo certo às pessoas certas, na hora certa.
E o que é que isso significa? Significa utilizar o Inbound Marketing no funil de vendas para auxiliar a jornada do cliente, que é o que veremos a seguir:
A jornada do cliente representa todo o seu processo de decisão, desde o momento em que começa a procurar informações superficiais até o ponto em que compra um produto ou serviço relacionado com essa pesquisa inicial.
Uma forma fácil de entender essa jornada é usando o conceito de funil de vendas. Cada etapa do funil tem uma função no processo de decisão do cliente e, portanto, na estratégia de marketing da sua empresa.
Assim como num verdadeiro funil, o topo é onde se concentra a maior parte do seu público. Por isso, 80% da sua produção de conteúdo deve ser para essa etapa, enquanto os outros 20% se dividem entre meio e fundo.
As 3 etapas do funil de vendas — e da jornada de compra — são:
Topo — Aprendizagem e descoberta;
Meio — Consideração e intenção;
Fundo — Avaliação e decisão.
Entenda como cada etapa funciona, e como agir em cada uma delas:
1. Topo do Funil: Aprendizagem e descoberta
No início da jornada de compra, a persona talvez ainda nem saiba que precisa comprar algo. A intenção dela é entender melhor sobre algum problema que está enfrentando.
É como uma pessoa que sente alguns sintomas, mas não sabe se está mesmo doente, e muito menos qual é a doença. Por isso, esse é considerado o estágio de aprendizagem e descoberta.
Nestes momentos, a pessoa vai retirando as dúvidas mais comuns e aprender conceitos novos que a ajudem a esclarecer sobre o tema que está pesquisando. Também vai descobrir que há muito mais por trás do seu problema que uma busca superficial.
Os conteúdos mais indicados para o topo do funil, quando o usuário ainda está descobrindo a sua dor, são posts de blog, publicações em redes sociais, vídeos e imagens infográficas.
Por meio de conteúdos fáceis de consumir e compartilhar, fica fácil educar o seu público alvo e ajudá-lo a aprender o suficiente para querer saber mais.
É importante destacar: a primeira etapa da jornada de compra não deve mencionar os seus produtos ou serviços. Até porque essa persona só quer resolver o problema dela, e ainda não está pronta para comprar.
2. Meio do Funil: Consideração e intenção
Na segunda fase da jornada, a persona já tomou gosto pelo assunto e entendeu melhor qual é o problema que enfrenta. Agora, a sua procura passa a ser pela melhor solução.
Assim, chamamos o meio do funil desta etapa de consideração e intenção. Ele ainda não está pronto para comprar, mas depois de um bom trabalho nesta etapa, é provável que dê um grande passo na direção certa.
Como a sua audiência já é mais consistente e “engajada”, tanto no blog quanto nas redes sociais, e a sua persona já tem um conhecimento básico, é possível aprofundar mais nos temas e estreitar o relacionamento com ela.
A principal forma de fazer isso é por meio de conteúdo. Além de blog posts mais avançados, vale a pena produzir materiais ricos, como ebooks, whitepapers, webinars e emails segmentados.
A melhor solução para transformar visitantes em leads é oferecer esses materiais em troca de dados. Aliás, uma dica: quanto mais valor a persona enxergar na oferta, mais informações estará disposta a oferecer em troca.
Essas informações serão importantes para a qualificação das leads e, naturalmente, para o processo de venda (lembre-se que a personalização é fundamental!).
Uma landing page otimizada para conversões e um conteúdo interativo de grande valor são muito eficientes na geração de leads.
Depois de gerar as leads, ainda é preciso criar fluxos de nutrição e manter o seu interesse mais vivo do que nunca. Com isso, a intenção de compra vai aumentar cada vez mais, até chegarem à última fase da jornada.
3. Fundo do Funil: Avaliação e decisão
Depois de gerar muitas leads e nutrí-las com materiais de qualidade, eles finalmente entendem qual é a melhor solução. Mas o trabalho ainda não acabou: é preciso descobrir qual a melhor empresa para corresponder às suas necessidades.
Não se engane: apesar do relacionamento com a lead conte bastante na hora de vencer a concorrência, ainda é preciso fazer um bom trabalho na etapa final do processo.
Caso contrário, outro negócio poderá sair beneficiado pela lead que educou e fechar a venda no seu lugar.
Para garantir que isso não acontece, ainda é importante fazer uso de conteúdo, mas desta vez aliado com profissionais de vendas. Esses conteúdos incluem estudos de caso, pesquisas de mercado, páginas do seu site dedicadas ao produto (com gatilhos mentais e provas sociais) e demonstrações do produto.
Esse é o momento certo de mostrar à lead que ela estará em boas mãos ao se tornar seu cliente, e não há modo melhor para fazer isso do que utilizand0 argumentos persuasivos baseados em dados sólidos.
Identificar e Superar Obstáculos no Processo de Vendas
Uma das principais vantagens do Inbound Marketing é a sua capacidade de identificar e solucionar obstáculos no processo de vendas. Ao acompanhar a jornada do cliente, as empresas podem identificar pontos de fricção ou áreas onde os clientes possam encontrar dificuldades. Por exemplo, se muitos clientes abandonam o carrinho de compras antes de finalizar a compra, isso pode indicar a necessidade de simplificar o processo de checkout ou oferecer opções de pagamento mais flexíveis.
Além disso, o Inbound Marketing permite uma abordagem mais personalizada e direcionada. Ao segmentar os clientes com base nas suas necessidades e interesses específicos, as empresas podem fornecer conteúdo e ofertas mais relevantes, aumentando assim as taxas de conversão e a satisfação do cliente.
Em resumo, o Inbound Marketing é uma abordagem estratégica e centrada no cliente para conquistar clientes e impulsionar as vendas. Ao criar uma jornada do cliente personalizada e identificar e solucionar obstáculos no processo de vendas, as empresas podem aumentar a sua eficácia de marketing e construir relacionamentos duradouros com os clientes.
por BTC Digital Lab